"Hupo" المدعومة من "Meta" تحقق نموا بعد تدريب المبيعات بالذكاء الاصطناعي
عندما أطلق جاستن كيم، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Hupo، شركته قبل حوالي أربع سنوات، لم تكن تبيع خدمات تدريب المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي للبنوك أو شركات الخدمات المالية أو شركات التأمين، بدأت الشركة في الأصل باسم Ami، وهي منصة للصحة النفسية تركز على كيفية إدارة الأفراد للضغوط، وتكوين العادات، وتغيير السلوك بمرور الوقت.
التفكير فيما يحفز الأداء البشري
وفقا لموقع "TechCrunch"، قال كيم "لطالما كنتُ من أشد المعجبين بالرياضة - كرة السلة، كرة القدم، الفورمولا 1، فنون القتال المختلطة - وما يجذبني إليها جميعاً هو الأداء، في أوقات فراغي، أمضيتُ وقتاً طويلاً في التفكير فيما يحفز الأداء البشري فعلاً، الناس مختلفون جداً، ولكن في مختلف الرياضات، توجد أنماط واضحة في كيفية ظهور الأداء".
شكل فضوله في نهاية المطاف مساره المهني، بدأ كيم باستكشاف محفزات الأداء في العمل، وبرز موضوع واحد باستمرار: المرونة الذهنية، قادته هذه الفكرة إلى تأسيس شركة ناشئة في عام 2022.
قال كيم إن العمل المبكر مع شركة Meta، التي دعمت هذه الشركة الناشئة في جولة التمويل الأولي، ساعد في صقل بعض الدروس التي تم اكتسابها بشق الأنفس: فالبرامج لا تعمل إلا عندما تتناسب مع السلوك اليومي مثل الطريقة التي يعيش بها الناس ويعملون بها بالفعل، والأدوات المصممة لمساعدة الناس على "التحسين" غالباً ما تفشل إذا كانت أحكامية أو مجردة أو منفصلة عن العمل الحقيقي.
لقد رافقت تلك الأفكار الشركة الناشئة خلال تحولها، وهي اليوم تشكل نهج Hupo في تدريب المبيعات، فهي لا تتعلق باستبدال الحكم البشري بقدر ما تتعلق بمساعدة الناس في اللحظات المهمة حقًا في الخدمات المصرفية والتأمين والخدمات المالية.
قال كيم إن التغيير لم يكن جذرياً كما قد يبدو "تكمن المشكلة الأساسية في الحالتين في الأداء على نطاق واسع، ففي قطاعي البنوك والتأمين، تختلف النتائج، ليس بسبب نقص الحافز، بل بسبب اختلاف التدريب والتغذية الراجعة والثقة، لا يمكن للتدريب التقليدي أن يصل إلى الجميع، ولا يستطيع المديرون حضور كل محادثة"، وأشار كيم إلى أن الذكاء الاصطناعي الذي يفهم المحادثات في الوقت الفعلي يسمح الآن للفرق بتلقي تدريب متسق، حتى في الصناعة المعقدة والمنظمة للغاية.
جمعت شركة Hupo تمويلاً بقيمة 10 ملايين دولار أمريكي في جولة التمويل الأولى (Series A) بقيادة DST Global Partners، وبمشاركة من Collaborative Fund وGoodwater Capital وJanuary Capital وStrong Ventures، إضافةً إلى ذلك، تخدم الشركة الناشئة، التي تتخذ من سنغافورة مقراً لها، حالياً عشرات العملاء في منطقة آسيا والمحيط الهادئ وأوروبا، بما في ذلك Prudential وAXA وManulife وHSBC وبنك أيرلندا وGrab.
قال المؤسس: "يُعد قطاع الخدمات المصرفية والمالية والتأمين قطاعًا صعبًا للغاية بالنسبة للشركات الناشئة، لكن عملاءنا عادةً ما يوسعون عقودهم من 3 إلى 8 أضعاف خلال الأشهر الستة الأولي، وسنتوسع في الولايات المتحدة في النصف الأول من هذا العام، حيث تخلق النماذج المالية التي تعتمد بشكل كبير على التوزيع حاجةً ماسة إلى تدريب قابل للتوسع."
تطوير المنتجات
بدأ كيم مسيرته المهنية في بلومبيرج، حيث عمل في بيع برامج المؤسسات للبنوك ومديري الأصول وشركات التأمين، وشهد مدى تعقيد عمليات البيع الخاضعة للتنظيم، ثم عمل لاحقًا في تطوير المنتجات لدى شركة التكنولوجيا المالية الكورية الجنوبية "فيفا ريبوبليكا"، الشركة المطورة لتطبيق "توس"، حيث تعلم كيف يمكن للتكنولوجيا المبنية على سلوك المستخدم الحقيقي أن تعيد تشكيل الخدمات المالية التقليدية.
"تقع منصة Hupo عند نقطة التقاء هذه التجارب، لقد فهمتُ المشتري، والمستخدم النهائي، والواقع التشغيلي لبيع المنتجات المالية"، كما قال كيم، "بمجرد أن أصبح الذكاء الاصطناعي قادراً على فهم السياق وتقديم التوجيه في الوقت الفعلي، أصبح من الواضح لي أن تدريب المبيعات - وخاصة في قطاعي البنوك والتأمين - هو المكان المناسب لتطبيقه."
قال كيم إن العديد من أدوات تدريب المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي تبدأ بالتكنولوجيا أولاً، لكن هوبو اتبعت نهجاً مختلفاً، حيث بنت منصتها حول كيفية عمل البنوك وشركات التأمين، وأضاف: "من أهم الدروس التي تعلمتها، خاصةً مع الشركات الكبيرة، ضرورة فهم أعمالها وقطاعها بالتفصيل"، مشيراً إلى أن نماذج هوبو دُربت منذ البداية على منتجات مالية حقيقية، واعتراضات شائعة، وأنواع عملاء، ومتطلبات تنظيمية.
تصل الجولة الأخيرة إلى إجمالي التمويل إلى 15 مليون دولار منذ تأسيس الشركة في عام 2022، وسيتم توجيه رأس المال الجديد نحو توسيع منتجاتها، بما في ذلك ميزات التدريب في الوقت الفعلي، وتوسيع نطاق عمليات النشر على مستوى المؤسسات، وتنمية جهود التسويق في قطاعات الخدمات المصرفية والمالية والتأمين، وبناء الفريق.
يقول كيم إنه يريد في غضون خمس سنوات أن تتجاوز Hupo مجرد تدريب المبيعات وأن تساعد الفرق الكبيرة على الأداء على نطاق واسع، مما يمنح المديرين والموظفين رؤى أوضح وتوجيهات عملية، حتى عبر عشرات الآلاف من الأشخاص.